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潜在客户与销售机会,如何营造与把握

营销是一门学问,在互联网之中一样需要有营销。很多人在听到营销这个词,想到的就是推广的一类,其实营销也即是推广,推广是实践在营销时所定下的方案,推广就只是营销中的一种手段,营销是满足顾客提出的需求,进而所从事的一系列的活动。
潜在客户与销售机会,如何营造与把握
上面清风一笑提到了营销是一门学问,作为学问不单单就应用于单一的一个行业,如清风一笑在的互联网赚钱,大家所说的网赚,某些方面也是需要营销的知识,像拥有某些产品、提供某些服务等等的,还有一些赚钱项目也是需要营销中的一些知识。

有一些人觉得做什么就单单学什么,从事某一个行业或者是做某一个项目,只要是学习它的本身就足够了,然而事实并非如此,就如清风一笑做的一个赚钱项目,在判断的时候应用了营销的知识去看与想和解决问题,和直接按步就班的做,最后的效果差距就是天地之别。

这也是为什么会有差距,你和他做的同一个项目,最后别人做的就是比你好,挣的你比多的原因所在。只是很多时候,你只是把这个原因归于运气不佳、底蕴不足、能力不够这些方面上,你很少会想到知识太少也是差距,在各行各业中知识不曾停过脚步,反而是不断更替,也就不存在什么知识足量。

清风一笑有点扯远了,回到今天要讲的潜在客户与销售机会,你是否对什么事销售机会有一定了解?对于潜在客户的销售机会你又能把握清楚?那么对于潜在的客户如何转换为销售机会?这些的结都要如何去思考,在后续的又应如何应用,这才是要点。
潜在客户与销售机会,如何营造与把握
对于什么是销售机会,这里没有单一的定义,清风一笑个人认为每个人都有自己的想法与看法,不过总体来说都不会跳出这个范围就是了。但是,这里也是要注意一些常见的误解,比如机会的存在会影响你的销售流程,这更多的是营销能力与当下条件相结合的判断与行动。如果你把机会抛弃了,那么你很大程度上就是固定的模式在做,难以灵活应对当下会出现的各种问题,也就是你在销售的时候面临的各种各样的的问题,因为这不是一一对应的照本宣科。

不过,在这篇文章中,清风一笑会逐步的去写,从一个阶段到下一个阶段,累积的一定的量级到质的变化,即是从潜在客户转换了之后的销售机会:销售从零到有到成一整过程,这个才是销售中的真正起点。其实,不止营销中的客户到销售是如此,很多的都是如此。

销售机会

先来了解什么是销售机会,清风一笑个人认为:从潜在客户来看,销售机会即是合格的潜在客户,也就是有可能成为客户。而销售机会中的机会,是其中的要点所在。机会应该是你的产品或服务可以引起客户的兴趣,或者是可以解决客户的痛点,所以销售人员要抓住机会,要保证的自己的产品或服务是出售时的合适选择。

这个在入行很久的销售人员应该是非常熟悉的了,而刚入行的销售人员也应该对此有所了解。销售机会更多的是你与合格的潜在客户交流的一个过程,但是合格是比较少的,你又难以知道是否能有达成交易的机会。毕竟,就数据来看,通常就只有5%-15%的销售机会有可能达成最后的交易。

这个概率就此来看是非常低的,这在很多人看来这似乎也是有点苛刻。但是这也仅仅是数据的一种平均值,你有可能会低于或者高于这个值,这个要看个人的总体销售成绩来看,这对于预测和计划有一定的指示作用在,当然了每个销售人员对于机会也是有不同的看法,也是会有不同的结果。

销售也要看个人还是团队,个人做销售和团队做销售也是有所不同的。个人来说更多的产品和服务,那么对于销售机会中的机会要有一个范围上的定位,毕竟精力是有限制的。如果是团队做销售,那么对比于个人做销售就会范围上多一些,在整体上的计划定制也是要有所考虑。

个人相比于团队所要顾虑的问题也会少一些,像整个销售团队之间是存在不一致的情况,比如你的能力会强一些他的能力会弱一些,或者是他的能力强一些你的能力会弱一些。在团队之中,就要需要更加清晰的定义销售流程阶段中的问题,以确保能各司其职。

潜在客户与机会

潜在客户可以说是对产品或服务感兴趣的人,有潜在客户也就是有潜在销售机会。打个比方,有的人通过网站、论坛、朋友圈看到你的产品或者服务并对此感兴趣的人,还有一些通过电子书一类的软推,或者是销售人员通过电话联络客户,这些客户对此有兴趣进行了解或深入交流,这是潜在客户与潜在销售机会,因为并没有达成交易。

清风一笑从简单的起点来看,由线索最先的导向起点开始,最常见的电话销售和软文类软广软推,例如电话回拨咨询、电子书下载、相关咨询等等的。这些是在销售的过程中,产生的潜在用户也产生潜在销售机会,但是更多要抓住感兴趣的人,抓住机会。

但是,销售机会远不止是潜在客户这一个选项中,这也是很多人在销售时所没顾及的问题。比如你根据客户的需求(像时间、要求、预算等等)来定标准,将潜在客户的潜在销售机会把握,获取机会,但是就如此简单划分也容易让你丢掉很多机会。

销售的时候更多的是要多方面去分,清风一笑个人认为当你在犹豫潜在客户转化为机会的时候,一开始就没有必要把人筛掉,而是把你最初的标准降低,甚至不要是定这个标准,而是让潜在客户定这个标准随人而变化,也就是因人而异,从而更好的区分与服务。

就清风一笑的以前的记忆来讲,以前代理别人的软件来销售,有一个潜在客户告诉清风一笑他的预算以及他的用于什么,清风一笑对此就有一个大致的判断,他是否会买并是否能创造更多的交易机会,从而在销售过程上有一个调整,毕竟现在很多人都是喜欢观望的,他没有立即交易不代表不交易,而是想要去对比去找更适合自己的,而这里就是看你的产品和服务是否能达到别人的要求了,在大部分都是大同小异的时候就看你能力有多出众了。

这里清风一笑就把潜在客户与潜在销售机会讲了一下,如何把握是看你能力与阅历来说,还有一点小小的运气成分,更多的还是你认识是否足够,是否有足够的能力去解决问题,达到你想要的一个效果,时间关系只是把营造销售机会粗略提了一下,后面的文章清风一笑会将其补上。

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